Tajny przepis na sukces w branży EMS

Nieomal w pierwszych słowach rozmowy Sławek Tkacz określił swoją ścieżkę zawodową jako klasyczną karierę pucybuta (byłby to świetny tytuł dla tego artykułu). Pracę w Elhurcie zaczynał 13 lat temu w dziale brokerskim. Przypadek sprawił, iż osoba odpowiedzialna za jego wprowadzanie musiała na dłużej pozostać poza firmą a on był zmuszony błyskawicznie nauczyć się wszystkiego sam. Potem w Elhurcie powstał dział eksportu, który wobec ówczesnej słabości polskiego rynku, miał kreować zlecenia dla usług EMS. Pierwsza wizyta potencjalnych kontrahentów odbywała się przy praktycznie pustej hali, bez maszyn, tak więc trzeba było improwizować i zauroczyć jedynie wizją. Udało się, a Sławek Tkacz od 2012 jest odpowiedzialny za rozwój usług EMS (oficjalny tytuł to Dyrektor Sprzedaży EMS), z biegiem czasu stał się też prokurentem spółki i wraz z szefami finansów, produkcji, dystrybucji i Prezesem, tworzy grono kreujące przyszłość firmy.

‘W 2012 roku nasze obroty na rynku EMS wynosiły około 16 mln PLN, teraz jest to 71 mln PLN. Odnotowujemy ciągły wzrost, bo znamy swoje miejsce w szeregu, uważnie śledzimy cały rynek i przysłuchujemy się głosom klientów. Wiem, że ‘dopasować się do wymagań klienta’ to wyświechtany slogan, ale niczego lepszego jeszcze nikt nie wymyślił. Powiem tylko, że chyba 99% naszych decyzji inwestycyjnych zostało podjęte w oparciu o audyty klientów’.

Dystrybucja czy montaż EMS?

Przez dekady działalności Elhurt ugruntował swoją pozycję jako dystrybutor komponentów elektronicznych, ale prawda jest taka, że większość przychodów firmy generuje sprzedaż usług EMS: ‘W Polsce rzeczywiście Elhurt jest postrzegany przede wszystkim jako dystrybutor komponentów, ale na rynkach zagranicznych jest już zupełnie inaczej. Oba działy oczywiście współpracują ze sobą, ale specyfika klienta dystrybucyjnego i EMS jest tak bardzo odmienna, jak tylko różne są jego potrzeby. Oba działy w naszej firmie posiadają osobne zespoły i różne struktury, rządząc się odmiennymi prawami. Działalność EMS jest na tyle samodzielna, że podjęliśmy pierwsze kroki do wydzielenia jej w osobną firmę’ mówi Sławek Tkacz. W roku 2019 Elhurt wygenerował 120 mln PLN przychodów, z czego 59% (tj. 71 mln PLN) stanowiły usługi EMS.

W naszym 'Rankingu polskich firm EMS 2020' Elhurt uplasował się na czwartym miejscu, goniąc Assel i wyprzedzając innego EMS z Gdańska – być może lepiej rozpoznawanego w zbiorowej świadomości - TS Tronic. Wysoka pozycja była zaskoczeniem nie tylko dla mnie, ale sądząc po komentarzach z jakimi się spotkałem, także i dla wielu innych ludzi z branży. Spytałem więc o receptę na ten niewątpliwy sukces: ‘Trzeba rozumieć rynek i wyczuwać jego potrzeby. Dziesięć lat temu standardy produkcji w Polsce były zupełnie inne i zdecydowanie odbiegały od tego, co obserwujemy dzisiaj. Polski klient stawiał nacisk na cenę, a zachodnie firmy były rozczarowane poziomem technicznym. Podjęliśmy decyzję, która pozwoliła nam się wybić i konsekwentnie reinwestujemy środki finansowe w rozwój produkcji, czyli jeden z czynników, który zapewnia nam konkurencyjność. Dla przykładu mogę powiedzieć, że mieliśmy jedne z pierwszych w Polsce - o ile nie pierwsze - AOI 3D. Jednak oczywiście to niepełna recepta na sukces, jest mnóstwo doskonale wyposażonych EMS-ów które nie rozwijają się w takim tempie. Doceniamy wagę systemów informatycznych, po kolei wprowadzaliśmy połączone systemy CRM, ERP, IFS oraz PSI, czyli narzędzia pozwalające na bieżąco śledzić zużycie komponentów i wykorzystanie aktywów produkcyjnych. Kolejnym czynnikiem jest naprawdę mocny dział sprzedaży, bo jak zawsze i tak wszystko opiera się na ludziach’.

Determinacja Elhurtu jest naprawdę wielka: na rynku nie znaleźli gotowego systemu ERP/CRM łączącego w sobie zróżnicowane potrzeby działów montażu i dystrybucji, zatrudnili więc własnych informatyków i zrobili sobie taki system sami.

Klient polski po zmianach  

‘Robiłem swojego czasu badania klientów pod kątem kluczowych czynników sukcesu i zaskakujące jest, jak bardzo zmieniło się nastawienie krajowych klientów. Kilka lat temu, rodzime firmy pytane o trzy czynniki, decydujące o wyborze EMS wskazywali na cenę, cenę oraz na cenę, zupełnie nie rozumiejąc, na czym w istocie polega nasza oferta i co więcej poza ceną możemy im zaoferować. Reprezentowali wówczas zupełnie inne myślenie niż ich zachodni odpowiednicy, dla których cena - jasne! - też była ważna, ale była wymieniana na trzecim i dalszych miejscach. Teraz wszystko się zmieniło a naszym firmom znacznie jest bliżej w ich myśleniu o współpracy z EMS do rozwiniętych rynków, oceniłbym że cena to teraz 2 lub 3 pod względem ważności kluczowy czynnik sukcesu. Odkąd śmiało zaczęli kreować swoje własne marki na polskim i zagranicznym rynku, opierając się o bezkompromisową jakość, gdzie choćby jeden przypadek awarii rujnuje olbrzymi wysiłek i potrafi kosztować majątek, panuje o wiele większa świadomość znaczenia niezawodności czy terminowości dostaw. Na pewno nie małą rolę w zmianie myślenia polskich klientów ma powszechna obecność firm i osób z zachodu Europy na naszym rynku’. 

I dalej o zmianach na lokalnym rynku: ‘Kiedyś stawialiśmy znaczny nacisk na eksport usług. Jednak prawda jest taka, że w ostatnich dwóch latach, polscy klienci stanowią dla nas najszybciej rozwijający się segment rynku. Co więcej, mamy nawet przypadki powrotu produkcji nie tylko z Dalekiego Wschodu, ale także z zachodu, np. Niemiec. To najlepszy znak, że nasz rodzinny rynek dorównuje tym najlepszym. Oczywiście, nie brakuje nam i problemów. Na pewno przychodzi mi na myśl poziom współpracy pomiędzy poszczególnymi firmami, zaangażowanymi w rozwój produktu: styk pomiędzy projektantem, optymalizacją produkcji oraz rynkiem elementów to wciąż bolączka naszego podwórka. To staramy się jednak połączyć w całość w ELHURT i dać wartość dodaną, zarówno z poziomu produkcji, jak i z poziomu doboru elementów’.

2021 i dalej

Sławomir Tkacz z zadowoleniem stwierdził, iż mimo bez wątpienia bardzo trudnego roku 2020, nikt z firmy nie stracił pracy z powodu COVID’a. Oczywiście, są branże, które ucierpiały bardzo, na przykład motoryzacja, ale nie wszystkie sektory zostały dotknięte w równym stopniu, a niektóre nawet odnotowują wzmożoną produkcję: ‘W dobie COVID trzeba się tylko uważniej rozglądać. Jako jedna z nielicznych firm w Polsce mamy certyfikat medyczny, a branża ta obfituje obecnie w nowe przedsięwzięcia i innowacyjne produkty. Na pewno uda nam się to wykorzystać’. Poza tym, plany na nadchodzący czas to już całkowite usamodzielnienie się działu produkcji w ramach osobnej spółki – ELHURT EMS, ciągła rozbudowa parku maszynowego, budowa nowej hali produkcyjnej,  wdrażanie najnowszych technologii oraz coraz większa automatyzacja procesu produkcji.