Po szwajcarsku czyli po partnersku

W rozmowie z Mariuszem Duczek, kierującym pracą polskiego oddziału SCHURTER, przede wszystkim chciałem uzyskać odpowiedź na pytanie, jaki wygląda rozdział pomiędzy obowiązkami i kompetencjami dystrybutora komponentów, a samym producentem, w jaki sposób udaje im się nie wchodzić sobie w drogę. 'To jednocześnie łatwe i trudne zadanie. Należy na pewno zacząć od samego modelu dystrybucji, opierającego sie zarówno na lokalnej jak i globalnej sieci dystrybucji oraz sprzedaży bezpośredniej. W Polsce mamy dwóch polskich dystrybutorów, Semicon oraz TME. Oczywiście, nasze produkty są też dostępne u globalnych graczy, katalogowych (RS Components, Farnell, Distrele, Digi-Key) oraz wolumenowych (Arrow, Avnet, Future, TTI czy Rutronik). Każdy z tych dystrybutorów ma inne zadania w całym systemie. W przypadku dystrybutorów katalogowych, kluczowe jest aby nasze komponenty były stale dostępne do natychmiastowej sprzedaży w szerokim asortymencie, podczas gdy głównym zadaniem dystrybutorów wolumenowych jest utrzymywanie dużych zapasów, zwłaszcza produktów niezbędnych do utrzymania ciągłości produkcji, w przypadku których klienci wykazują szczególnie duży popyt' mówi Mariusz Duczek. 'Obie te grupy dystrybutorów wspierane są przez nas marketingowo, poprzez skoordynowane akcje informacyjne. Oddział świadczy też wsparcie techniczne dla finalnych klientów, nie wnikając jednak w ich wybór konkretnego dystrybutora czy kwestie cenowe'.  

SCHURTER, mimo iż pod względem obrotów nie należy do największych firm na świecie i wciąż zachowuje charakter firmy rodzinnej, ustalił jednolity model obecności na najważniejszych rynkach, oparty na lokalnych oddziałach, zakładanych na kluczowych rynkach oraz na dystrybutorach. W sumie, SCHURTER ma 21 spółek wspierających sprzedaż i 13 oddziałów produkcyjnych. W skali globalnej, SCHURTER uzyskuje około 50% przychodów we współpracy z dystrybutorami a kolejne 50% generowane jest przez sprzedaż bezpośrednią. Jednak pod względem ilości klientów, ci obsługiwani bezpośrednio przez producenta, to zaledwie 3%.

'Głównym kryterium, decydującym o podjęciu bezpośredniej obsługi, jest nie tyle wolumen obrotu - globalni gracze najczęściej obsługiwani są przez globalnych dystrybutorów - co jej charakter i potencjalny stopień naszego długofalowego partnerstwa. Najczęściej są to nowi klienci, których znajdziemy samodzielnie i którzy wymagają od nas dużego zaangażowania, także na wczesnym etapie projektowania, a którzy jednocześnie wykazują ogromny potencjał współpracy. Nasza filozofia współdziałania polega wówczas na ustanowieniu prawdziwego partnerstwa z klientem; zwykle są to średniej wielkości firmy, którym pomagamy rozwinąć ich projekty i z którymi możemy razem rosnąć'. Takie kryterium współpracy bezpośredniej w naturalny sposób ewoluuje w kierunku sprzedaży całych systemów, odbiegając stopniowo od implementacji jedynie pojedynczych komponentów. 

Szwajcarskie spojrzenie na biznes to spojrzenie długofalowe, rozmowa o wartościach dodanych i wizji klienta, uciekające jednocześnie od tematów miejsc wytwarzania czy kosztów. SCHURTER to marka premium, doceniająca tych, którzy nie skupiają się na wywieszce z ceną, a doceniają wartość wiedzy. 'Jednak model oparty jedynie na kontakcie bezpośrednim byłby zbyt pasywny dla naszej firmy. Stracilibyśmy kontakt z rynkiem, możliwość uzyskania szerokiego feedbacku i w efekcie utracilibyśmy to, co w naszej firmie najcenniejsze: innowacyjność' podsumowuje swoją wypowiedź o rozdziale dystrybucji i obsługi bezpośredniej Mariusz Duczek.

Jak to działa w rzeczywistości najlepiej jest prześledzić na przykładzie. Zadaniem szwedzkiej firmy SJ AB było opracowanie nowej generacji taboru, obsługującego szybkie połączenie kolejowe pomiędzy Sztokholmem a Goeteborgiem i w pewnym momencie zaistniała potrzeba modernizacji taboru kursującego na tej trasie. W opracowywaniu nowych modeli ma udział polska firma TAPS, mający w Szwecji przedstawicielstwo, specjalizującą się w wytwarzaniu foteli do pociągów. W ramach programu unowocześniania taboru kursującego na tym prestiżowym połączeniu kolejowym, przed polską spółką TAPS postawiono zadanie opracowania częściowo zautomatyzowanego siedziska dla nowego taboru. Oczywiście, spółka specjalizująca się w produkcji foteli nie posiadała znacznych kompetencji w obszarze elektroniki i właśnie w takich przypadkach SCHURTER dostrzega doskonałe warunki do ustanowienia partnerstwa. Ze wsparciem szwajcarskiej centrali oraz szwedzkiej spółki-córki, SCHURTER Electronics Poland adaptował do potrzeb klienta i pomógł zintegrować w finalnej konstrukcji mechanicznej wandalodoporne przyciski sterujące. Efekt? Dostawa dla potrzeb projektu 42.000 przycisków, 660 tys EUR obrotu i klient, z którym współpraca na pewno będzie rozwijana.

SCHURTER to mała-wielka firma, która posiada silną i wyrazistą kulturę organizacji, o której Mariusz Duczek mówi dużo i ze szczerym zaangażowaniem. Ta kultura go nie boli i nie uwiera, wręcz przeciwnie, wspiera i pozytywnie nakręca. Słowo partnerstwo wymienia w naszej długiej rozmowie przez wszystkie przypadki, liczby i osoby, nawet wówczas, gdy przestaje już mówić o klientach a zaczyna opowiadać o swojej codziennej pracy. Partnerstwo w szwajcarskim wydaniu zostało bowiem rozszerzone - to oczywiście mój duży skrót myślowy - również na pracowników, choć istnieje ważny warunek wstępny: aby być takim 'partnerem', bezwzględnie trzeba szanować określone wartości. Szef oddziału to dla Szwajcarów bardziej doradca niż podwładny, to osoba, z którą siada się i rozmawia, a nie do której jedynie się przemawia. Pracownik to nie numer kartoteki osobowej tylko partner w pracy, którego skupienie nawet szef musi uszanować. Biznesowa retoryka najczęściej nie niesie ze sobą żadnej wartości, ale to co przekazał mi Mariusz Duczek w naszej rozmowie, jest szczere i wiarygodne, a dla mnie wcale nie obce, lecz wręcz wciągające.