Z punktu widzenia brokera…

Michał Macioł, przedstawiciel Velocity Electronics w Polsce; centrala firmy w Austin w Teksasie oraz centra logistyczno-badawcze w Holandii i Singapurze (czerwone baloniki).

Velocity Electronics zajmuje się dystrybucją aktywnych komponentów elektronicznych od 1999 roku. Centrala znajduje się w miejscowości Austin w Teksasie, natomiast regionalne centra logistyczno-badawcze w Amsterdamie i Singapurze. Firma współpracuje ze światowymi dostawcami i partnerami takich branż, jak areospace, automotive, medical czy consumer. Pozyskuje części od producentów komponentów aktywnych i pasywnych, obsolete i EOL oraz zarządza nadwyżkami magazynowymi swoich klientów poprzez odsprzedaż. Poprosiłam Michała, który w 2019 roku dołączył do firmy Velocity jako jej regionalny przedstawiciel, aby opowiedział mi co się zmieniło przez te kilka lat i w jaki sposób firma brokerska funkcjonuje na polskim rynku elektronicznym. 

— Ostatni rok pełen był wyzwań i niepewności, szczególnie z uwagi na sytuację za naszą wschodnią granicą, ale również ze względu na panujący nadal niedobór komponentów, chociaż muszę przyznać, że nastąpiła tutaj znaczna poprawa. Przez ten czas znacznie zwiększyliśmy liczbę klientów obsługiwanych przez Velocity zarówno w kraju, jak i na całym świecie, ponieważ wspieraliśmy ich zarówno w przypadku braku części, jak i w uzyskaniu optymalnych kosztów pod planowaną produkcję. Pomagaliśmy też rozwiązywać problemy związane z nadmierną ilością elementów w magazynach, bo nagle okazywało się, że złożonych ponad rok lub dwa lata wcześniej zamówień nie można było anulować i firma otrzymywała towar z dwóch lub trzech źródeł. Niestety nie wszyscy wówczas mogli, a niektórzy i obecnie wciąż nie są w stanie wykorzystać nadmiaru komponentów w swojej produkcji, ponieważ z powodu długiego czasu oczekiwania, ich klienci zrezygnowali lub zmniejszyli wcześniejsze zamówienia w obawie przed stratami finansowymi. Jako niezależny dystrybutor odkupujemy takie „nadstany” magazynowe i sprzedajemy firmom zgłaszającym nam swoje zapotrzebowanie. Interesuje nas głównie handel z klientami, którzy wiedzą dokładnie czego i ile potrzebują do rozpoczęcia produkcji. Jeśli otrzymamy MPN (Manufactures Part Number) danego komponentu, to szukamy go na rynku, a jeśli jest trudno dostępny lub bardzo drogi, to sugerujemy jego zamiennik w BOM (Bill Of Materials). Zawsze jest to jednak decyzja klienta, który informacje na temat określonych parametrów może znaleźć na stronie internetowej producenta. Prowadzimy ranking rzetelności dostawców. Wykonujemy też pełną dokumentację produktu, który przechodzi przez nasz dział kontroli jakości. Działamy przeważnie w oparciu o bazę naszych klientów z całego świata, ale też wiele firm ogłasza chęć odsprzedania nadwyżek komponentów. Jeśli więc w przeszłości mieliśmy zapytanie produktowe od jakiejś firmy, to kontaktujemy się z nią, jeśli tylko dany element pojawi się na rynku lub dostaniemy informację o jego dostępności. 

Kontrola jakości komponentów przed wysyłką do klienta © Velocity Electronics.

Zapytałam Michała w jaki sposób Velocity sprawdza produkty, które ponownie wprowadza na rynek i ile czasu mija od chwili zamówienia do dostawy.  

— Wszystkie komponenty, które kupujemy, przechodzą przez nasz magazyn w Amsterdamie. Tam każdy z nich poddawany jest testom kontrolnym. Po badaniach, jeśli klient sobie tego życzy, wysyłamy raport jakościowy. Nie poddajemy natomiast testom tych produktów, które klient kupił u innego dostawcy. Usługę badania kontroli jakości oferujemy tylko w przypadku korzystania z naszych źródeł i trwa ona kilka dni, w zależności od długości kolejki. Zazwyczaj jednak, od momentu zamówienia do pojawienia się dostawy u klienta, mija około 5-10 dni. Podczas pandemii kolejka oczekiwania wydłużała się do trzech- czterech tygodni, bo pierwszeństwo miały komponenty do urządzeń medycznych, jak chociażby respiratory. 

Wygląda na to, że to właśnie dzięki brokerom wiele europejskich i polskich firm mogło w ostatnich latach utrzymać swoją produkcję, mimo ogromnych zakłóceń w łańcuchach dostaw spowodowanych procedurami covidowymi, rosyjską agresją w Ukrainie oraz siłami wyższymi. Producenci komponentów i ich autoryzowani dystrybutorzy nie byli w stanie zaspokoić rosnącego popytu i jak się okazuje, przyczyną takiego zjawiska była nie tylko zbyt mała ilość fabryk i uzależnienie od Chin, ale najzwyczajniej w świecie mała elastyczność w odpowiedzi na potrzeby klientów. Mam tu na myśli chociażby wspomniany przez Michała brak właściwej reakcji na ewentualne prośby o anulowanie dublujących się dostaw. Do całego zamieszania dołożyły się jeszcze nie do końca przemyślane działania niektórych korporacji, które zamiast myśleć globalnie, a działać lokalnie, narzucały swoją politykę krajom europejskim, niekiedy w zupełnym oderwaniu od potrzeb klientów docelowych. Byłam zatem ciekawa w jaki sposób zmieniło się nastawienie rynku do firm brokerskich, które jeszcze do niedawna były niezbyt dobrze postrzegane, ponieważ ich działania pozostawały w sprzeczności z modelem współpracy wypracowanym pomiędzy producentami komponentów a ich autoryzowanymi dystrybutorami. Firmy te przeznaczają bowiem pewne fundusze na wspieranie nowych projektów, promocję produktów i wysyłkę próbek oraz demo-boardów, jak również na szkolenia dedykowanych inżynierów aplikacyjnych. 

© Velocity Electronics

— Ostatnie dwa lata to był dla nas dobry okres — zapewnił Michał Macioł. — Wielu klientów, którzy wcześniej nie korzystali z usług brokerów, bo uważali to za duże ryzyko, przekonało się, że tak naprawdę gdyby nie firmy takie jak Velocity, to byliby zmuszeni do przestojów w produkcji. Zaczęli zatem szukać nowych możliwości i firm, które mogłyby im zapewnić odpowiednie normy jakościowe. W przypadku korzystania z usług brokera, najlepiej jest, kiedy klient może się zgłosić z konkretnym numerem MPN w chwili, kiedy już zaczyna produkcję. 

Natomiast jeśli chodzi o sytuację na rynku, to trudno powiedzieć co będzie dalej. Mamy sygnały od naszych klientów, że teraz jest zdecydowanie mniej zleceń, bo chociaż podaż wzrosła, to popyt spadł. Nie powinno to dziwić w sytuacji, kiedy dopiero teraz docierają do firm zamówienia złożone w 2021 roku. Komponenty te zwyczajnie nie trafią na produkcję, ponieważ odbiorca docelowy już dawno zrezygnował z czekania, albo projektant hardware zmienił element na płytce PCB, również z powodu cen rosnących w kosmicznym tempie. Jeśli produkty końcowe są drogie i krótkoseryjne, to firma jest w stanie więcej zapłacić za komponenty, ale przy masowych i tanich jest to nieopłacalne. Paradoksalnie mamy teraz sytuację, kiedy komponenty zaczynają być dostępne, ale nie ma na nie zamówień. Co zrobią ich producenci w sytuacji, jeśli okaże się, że wyprodukowali więcej, niż są w stanie sprzedać? Czy będą zmuszeni zamknąć jedną linię? Obecnie rynek jest bardzo zachwiany. Dla firm, które nie mogły skasować zamówienia i musiały odebrać towar na magazyn, jesteśmy niekiedy jedynym ratunkiem. Klienci wiedzą również, że mogą ufać naszym testom jakości. 

Jak wspomniałam na początku, Michał pracuje w branży elektronicznej już od 20 lat. Przed Velocity Electronics pracował w dystrybucji, w niemieckiej firmie Setron, a wcześniej w Arrow. Był i jest odpowiedzialny za klientów w całej Polsce, a z niejednym zna się już od wielu lat. Firmy wiedzą, czego mogą się po nim spodziewać. Prywatnie lubi podróże i sport. Ma dwóch synów, z których każdy idzie w ślady ojca ucząc się w technikum elektronicznym. Jednego z nich zabrał ze sobą na tegoroczne jednodniowe targi TEK.day we Wrocławiu. Rozmawiałam z Maciejem i wiem, że był zadowolony z pierwszego kontaktu z branżą. 

Opracowała Agnieszka Kubasik