Kto ma magazyn, ten rządzi

TE Connectivity to amerykańska firma technologiczna, która projektuje i produkuje złącza oraz czujniki dla wielu branż, takich jak motoryzacja, przemysł, telekomunikacja, lotnictwo, przemysł obronny i kosmiczny, medycyna, energetyka oraz przemysł wydobywczy ropy i gazu. W całej firmie pracuje 80 tys. osób, a w Polsce ok. 2 tys., z czego większość w trzech fabrykach ulokowanych w Szczecinie, Bydgoszczy i w Nowej Wsi Lęborskiej. Rocznie TE generuje ok. 16 mld USD obrotu, a 25% tej kwoty jest efektem ścisłej współpracy z ponad 50 dystrybutorami, wśród których są Arrow Electronics, Avnet Abacus, Digi-Key, Future Electronics, Farnell, Heilind, Mouser Electronics, TTI Inc., RS Components. Lokalnie TE współpracuje również z firmą Elgerta oraz TME z Łodzi. 

— Co czwarty dolar pochodzi od dystrybutorów, jest to zatem bardzo ważny kanał sprzedaży — mówi Michał Buska, Distribution Market Manager w TE Connectivity. — Mamy ok. 20% udziału w światowym rynku komponentów elektromechanicznych i nasi najwięksi europejscy dystrybutorzy generują z nami powyżej kilkuset milionów dolarów rocznie. Obsługujemy ok. 100 tys. klientów bezpośrednich i przez naszych partnerów, dla których wytwarzamy ponad 0,5 mln produktów, zatem potrzebujemy dystrybutorów z dużymi magazynami. Z wieloma pracujemy głównie na projektach wysoko wolumenowych, z czego połowę obrotów generuje branża automotive. Wybór rodzaju dystrybucji zależy od modelu sprzedaży. Czasem są to pojedyncze transakcje gwarantujące płynność produkcji lokalnych firm. Każdy z naszych dystrybutorów ma obszar specjalizacji, a my zawsze staramy się wspierać klienta docelowego i oferować produkty, które stanowią rozwiązanie jego technologicznych problemów.

Dystrybutorzy TE na rynku elektronicznym wybierają odpowiednie zakresy działalności w oparciu o swoje magazyny, rodzaj obsługiwanych klientów oraz dostawców. Niektórzy specjalizują się w półprzewodnikach i są zainteresowani rozmową z klientami na bardzo wczesnym etapie, inni natomiast zajmują się wiązkami i elementami elektromechanicznymi. Dzielą się na tych, którzy sprzedają małe ilości oraz tych nastawionych na sprzedaż dużych opakowań produkcyjnych. Rozpakowywanie jest procesem dosyć kosztownym, ponieważ wymaga czasu i zasobów ludzkich. Jest również systemo-chłonne z uwagi na potrzebę dodatkowego składowania i nadawania kolejnych numerów katalogowych.

— Rynek obecnie mocno się zmienia. Jest wielu wyspecjalizowanych dystrybutorów z bardzo wąskim portfolio komponentów, ale dużą wiedzą inżynierów na temat całej technologii. Nasi dystrybutorzy z założenia muszą być samodzielni, ale otrzymują od nas wsparcie techniczne w postaci osób odpowiedzialnych za rozwój naszej linii wśród pozostałych producentów z określonego segmentu rynku. Tacy inżynierowie przechodzą cały cykl szkoleń, aby później samodzielnie reprezentować naszą firmę w oparciu o zdobytą wiedzę. Jeśli klient szuka jakiegoś rozwiązania i zgłasza potrzebę dystrybutorowi, to powinien on wyjść z jakąś propozycją konkretnego komponentu. Jeśli nie jest w stanie, bo zagadnienie wymaga dodatkowej wiedzy, wraca do nas. W TE mamy silne wsparcie produktowe, a jednym z trzech takich ośrodków na świecie jest zespół z Krakowa. Informacja dostępna jest również poprzez czaty na stronie internetowej, czasami dosłownie w ciągu kilku sekund. Jeśli problem jest bardziej skomplikowany, to gwarantujemy odpowiedź w ciągu 24 godzin przez 7 dni w tygodniu. Po pandemii self service wzrósł do takiego poziomu, że klient jest bardziej samodzielny i świadomy, że może sam w łatwy sposób zdobyć potrzebną informację, ale też więcej wymaga od dostawców i dystrybutorów.

Magazyny wysokiego składowania © TE Connectivity

TE Connectivity posiada w Stanach Zjednoczonych magazyn przeznaczony do obsługi próbek komponentów wysyłanych do testów i prac nad nowymi projektami. Polski inżynier elektronik może je zamówić bezpłatnie. 

— Podczas rejestracji klient może pobrać dokumentacje, noty aplikacyjne albo rysunki 3D w trzech formatach. Inżynier ma zatem do dyspozycji zwymiarowany element, który może wirtualnie wpasować na płytkę i sprawdzić czy spełnia wszystkie wymagania. Po sprawdzeniu elementu klient zamawia określoną ilość u dystrybutora, a ten - jeśli ma go w magazynie - szybko wysyła, albo składa zamówienie do nas. 

©TE Connectivity

Czas produkcji jest bardzo różny i trwa od kilku do kilkudziesięciu miesięcy, w zależności od stopnia skomplikowania i planowanego harmonogramu produkcyjnego. Przy większych zamówieniach maszyny pracują dłużej, co daje w efekcie mniejsze koszty produkcji i niższe ceny. Niekiedy jednak komponenty są tak unikalne, że nie opłaca się uruchomić i skalibrować maszyny, np. wtryskarki dla kilkuset sztuk i trzeba czekać aż zbierze się ich większa ilość. Cykl produkcyjny planowany jest wiele miesięcy naprzód. Im bardziej elastyczny tryb pracy, tym droższa produkcja. Dodatkowym problemem jest brak surowców, a zdarza się, że producent granulatów czy żywic z tygodnia na tydzień wysyła informację, że nie będzie dostawy, albo zostanie zmniejszona o 20-30%. 

— W takiej sytuacji klient potrafi czekać nawet rok na realizację zamówienia, na co pozwala mu długi proces projektowy. Prototypowanie i wdrożenie pierwszych serii produkcyjnych może trwać kilkanaście miesięcy, a inżynierowie, jeśli zdecydują się na określone rozwiązanie na podstawie testowanych próbek, zamawiają od razu większą ilość. Ważnym zadaniem dystrybutora jest tutaj zapewnienie dostępności danego komponentu w magazynie. W ten sposób może on zbudować swoją przewagę nad innymi - poprzez duży magazyn i jego zawartość. Taka polityka tworzenia magazynów wiąże się jednak z zamrożeniem gotówki na poziomie często powyżej 25 mln USD. Jest to podejście rozsądne z punktu widzenia konkurencyjności, ale zarazem kapitałochłonne, bo wartość pieniądza w czasie spada. Dystrybutorzy muszą ponadto budować zaufanie klientów w oparciu nie tylko o pieniądze i marże, ale też o inne atrybuty. Teraz w branży jest tak, że kto ma magazyn, ten rządzi. Nasz model dystrybucji jest otwarty i wspierający zarówno klienta końcowego, jak i dystrybutora. Klient jest świadomy, że może kupić nasze komponenty w wielu źródłach i to jest bardzo ważne. Musi też wiedzieć, jak istotna jest komunikacja, aby dystrybutor wiedział, że musi zbudować magazyn, czyli wcześniej dokonać zamówienia u producenta. Zdarza się bowiem, że klienci zapominają o tym, że jest jakiś lead time — podsumowuje Michał Buska.

Rozmawiała: Agnieszka Kubasik

Złącza i anteny © TE Connectivity; przezroczysty model samochodu