Łączenie dwóch światów

'Sposób działania naszego mózgu ma wiele wspólnego ze szkolną tablicą. W ciągu pracy zapełniamy go gąszczem myśli, w którym sami potrafimy się pogubić. Co jakiś czas niezbędne jest starcie zawartości tablicy i ułożenie wszystkich myśli od nowa’ Mówi Grzegorz Ilczuk, odpowiedzialny za rozwój sprzedaży w drugim co do wielkości sprzedaży polskim EMS, InterPhone Service. Tak więc Grzegorz pakuje spadochron, na którym ku swojemu niezadowoleniu ostatnio skacze znacznie rzadziej, resetuje umysł i idzie pracować w swoim warszawskim biurze.

‘Kiedyś głęboko wierzyłem, że podstawą wygranej w walce o klienta jest dobra oferta, korzystna cenowo, dopracowana technologicznie. Jednak podczas 13 lat pracy w Grupie Polsat zrozumiałem, że absolutnie kluczowym czynnikiem są po prostu dobre relacje z klientem. Staram się budować wzajemne zaufanie, o wiele lepiej wtedy rozwiązywać pojawiające się problemy, które przecież są naturalnym elementem w każdej branży biznesu. Warto sobie uświadomić to, o czym opowiada Simon Sinek, mówiąc o sekretach sukcesu Apple: podobnie jak gigant z Cupertino nie sprzedaje telefonów komórkowych, tylko dostęp do tysięcy możliwości i styl życia, tak my nie sprzedajemy faktu położenia komponentu na płytce, tylko coś o wiele, wiele więcej ’. Zasada partnerskiej współpracy nie dotyczy tylko relacji z klientami, lecz także działa w drugą stronę: ‘Czasem warto jest przełknąć wyższą cenę dostaw, to też buduje pozytywną relację. I zwraca się w takich czasach jak obecne, powszechnego niedoboru na rynku komponentów, w których głębokość kieszeni nie ma praktycznie żadnego znaczenia, natomiast partnerska relacja liczy się podwójnie’.

Dla kogoś, kto stawia nacisk na relacje, covidowe czasy są szczególnie trudne: ‘Na początku pandemii byliśmy pewni, że będzie źle. Jednak stało się zupełnie inaczej i wręcz przeciwnie – wydaje się że produkcja elektroniki w ostatnim czasie wręcz wzrosła. Na pewno pomogły w tym niektóre szczególne sektory, takie jak systemy IoT, które okazały się świetnym narzędziem w walce z koronawirusem czy samochody elektryczne’ mówi o sprzedaży w ostatnim okresie Grzegorz Ilczuk. Oczywiście są też minusy, z którymi jednak można skutecznie walczyć: ‘Oczywiście ciężej jest wypracować pozytywną relację, zwłaszcza z nowymi klientami. Jeden grymas mówi więcej niż tysiąc pytań. Dziesiątki razy po licznej telekonferencji telefonowałem już osobiście do poszczególnych osób, tylko po to, aby przekonać się, że dobrze zrozumiałem ich intencje’.

InterPhone wypracował szereg narzędzi, ułatwiających nawiązanie i utrzymanie kontaktu z rynkiem. Firma postawiła między innymi na video marketing i zrealizowała serię filmów, prezentujących proces montażu. Z jednej strony zawierają one jedynie podstawową wiedzę na temat PCBA, jednak jak twierdzi Grzegorz Ilczuk, wciąż odgrywają bardzo ważną rolę: ‘Część młodych inżynierów nigdy nie była w ‘fabryce’ i nie ma pojęcia, jak takie procesy wyglądają. Co więcej, w niektórych firmach brak jest wiedzy na temat tego, co można zrobić w Polsce’. Dla tych bardziej świadomych, umożliwiono możliwość wirtualnego spaceru i wirtualnego audytu: zgromadzono kilkadziesiąt kluczowych pytań i odpowiedzi, które pojawiały się w trakcie standardowych audytów. W najbliższych planach w zakresie sprzedaży: automatyzacja procesu obsługi zapytań i umożliwienie szybszej odpowiedzi dzięki specjalistycznemu oprogramowaniu.   

InterPhone Service w Grupie Polsat

Na pewno można zastanawiać czy przynależność do wielkiej grupy kapitałowej to bardziej wada, czy zaleta. ‘Głównym zadaniem InterPhone Service jako części Grupy Polsat jest optymalizacja kosztów produkcji, na której korzysta nasz właściciel i klienci. W moim rozumieniu fakt, że podstawą naszej produkcji są stabilne zlecenia ze strony Grupy, czyni nas unikalnymi, bowiem możemy wówczas rozłożyć wysokie koszty stałe na bardzo duży wolumen produkcji. Dodatkową zaletą jest możliwość wspólnych zakupów komponentów’ Grzegorz Ilczuk tłumaczy zalety takiego modelu biznesowego.

Umiejscowienie w dużej grupie kapitałowej, gdzie sprzedający dziesiątki tysięcy sztuk STB czy modemów rocznie Polsat jest też w istocie firmą OEM, daje też dwie dodatkowe korzyści. Patrząc od końca całego okresu życia urządzenia, InterPhone Serwis ma bieżący i szczegółowy feedback ze strony służb serwisowych, dzięki czemu może stale doskonalić swój warsztat. Drugą zaletą jest możliwość współpracy z projektantami urządzeń już na najwcześniejszym etapie. A to – jak powszechnie wiadomo – jest często sprawą zaniedbywaną przez obie strony.

Dwa światy

‘Projektanci najczęściej są całkowicie skupieni na poprawnym działaniu urządzenia, jednocześnie tracąc z oczu inne aspekty. Jednak poprawne działanie a wyprodukowanie urządzenia, to dwie zupełnie różne sprawy!’ mówi Grzegorz Ilczuk, który we współpracy z projektantami widzi jeden z najważniejszych atutów EMS w walce o klienta. ‘Wbrew pozorom, sprzedaż ma wiele wspólnego z pracą projektanta. Staramy się włączać naszych technologów do współpracy z projektantami tak wcześnie, jak to tylko jest możliwe. Dzięki temu, poza ofertą cenową, której bazą odniesienia jest obecna konstrukcja urządzenia i BOM, często proponujemy również jego optymalizację’.

A dlaczego do firm EMS wciąż trafiają projekty ‘nierobialne’? Odpowiedź padła już wcześniej w tym tekście: ‘Dlatego że brak jest u projektantów wiedzy na temat metod produkcji, najczęściej nigdy nie byli w zakładzie produkcyjnym i nie zdają sobie sprawy, jak przebiega proces produkcji wielkoseryjnej. Wielu z nich postrzega kwestie produkcji przez pryzmat własnych doświadczeń, gdzie kilka sztuk prototypów lutuje się wielkim nakładem sił i czasu ręczną lutownicą. Jednak nasz świat produkcji przemysłowej jest już zupełnie inny i każda komplikacja w projekcie, pociąga za sobą dodatkowe operacje i koszty’.

Również i na tym polu InterPhone Service zaproponował rozwiązanie ‘Opracowaliśmy w przystępnej formie zbiór 30 zaleceń, dotyczących kwestii projektowych a mających kluczowy wpływ na proces montażu. Najczęściej wystarczy je ściągnąć, przeczytać i uwzględnić w projekcie. A jeśli się mylę i nie wystarczy, to jesteśmy do dyspozycji’ kończy Grzegorz Ilczuk.

  © InterPhone Service