3 mity

© ASZ Electronics Solutions

Mit 1: Małe i średnie serie nie są drogą do sukcesu firmy

ASZ Electronics Solutions to jedna z najmłodszych polskich firm, działających na rynku EMS, początek jej działalności miał miejsce w roku 2020. Jak można przeczytać w wywiadzie udzielonym w końcówce 2020 portalowi evertiq.pl, od samego początku firma mierzy w segment małych i średnich klientów: - Dostrzegłem, że małe i średnie firmy często nie miały się do kogo zwrócić, a nawet więcej, przez wiele montowni byli traktowani po macoszemu, co z kolei stworzyło pewną niszę na rynku. Spojrzałem na to zupełnie inaczej i stwierdziłem, że te firmy mogą się stać motorem naszego wzrostu. Od samego początku starannie przygotowaliśmy się do obsługi tego segmentu, zarówno pod względem posiadanego sprzętu, dostosowanego do szybkich przezbrojeń, jak również pod względem organizacyjnym i systemowym, który umożliwia obecnie szybkie wykonywanie wyceny i efektywne pozyskiwanie komponentów z krótkimi terminami dostaw – mówi Tomasz Nowak, współwłaściciel ASZ Electronics Solutions.  

Nieoczekiwanie w realizacji tego celu biznesowego pomógł COVID, który wiele namieszał na rynku. Ze względu na długie terminy dostaw, wiele firm poszukiwało nowych dostawców. – Dość powiedzieć, że w pierwszym roku działalności do firmy napłynęło około 120 zapytań, z których połowa zakończyła się zleceniem - był to sukces, którego się nie spodziewaliśmy, zwłaszcza, że byliśmy nowym podmiotem. W efekcie, firma zrewidowała swoje plany i z planowanej jednej linii montażowej zrobiły się dwie, a trzecia stoi w paczkach i czeka na zakończenie prac budowlanych.

- Początkowa koncepcja biznesu została: skupiamy się na małych i średnich klientach, czasem wykonujemy również serie prototypowe. W efekcie, dużo pracujemy z działami konstrukcyjnymi, jednak następnie projekty te trafiają do komercjalizacji i produkcji seryjnej. Jest to najpierw 20 sztuk, potem 200, a na koniec robi się 2 000 i w naturalny sposób przechodzimy do segmentu średnich serii produkcyjnych; stąd też trzecia linia – mówi Tomasz Nowak. Trzecia linia to niemal lustrzane odbicie dwóch poprzednich, jako automat montażowy wybrano iPulse Yamaha S20, dalej piec Heller 1840 a jedyna zmiana to zamiana drukarki EKRA X3 na nowszą EKRA X5. Wraz ze wspomnianą 3 linią zakupiliśmy również inspekcję X-Ray oraz automat do zakuwania złącz i przycinania przewodów. Wszystkie urządzenia powinny być gotowe do pracy jeszcze w tym roku.

Trzecia linia po dwóch latach działania to niepodważalny dowód, że obrana koncepcja biznesowa działa, a na małych i średnich seriach też można zarobić. - Wykonujemy też serie prototypowe, jednak każdorazowo zakładamy, że klient wróci ze zleceniem na dłuższe serie. Opiera się to na zaufaniu – przecież trudno byłoby zmusić klienta do ulokowania większego zlecenia u nas – jednak mamy w tej dziedzinie bardzo dobre doświadczenia a ludzie dotrzymują słowa. Cieszymy się bardzo pozytywnym odzewem z rynku i dobrze się czujemy w naszym segmencie. Mamy szybkie wyceny a 6 tygodni nadal jest u nas realnym terminem.

© ASZ Electronics Solutions

Mit 2: Konstruktorzy lekceważą zasady DFM

Obsługa małych i średnich serii często oznacza współpracę z biurami konstrukcyjnymi. Pokutuje pogląd, że niejednokrotnie z desek projektowych schodzą układy bardzo trudne do wyprodukowania a zasady DFM często są lekceważone: - Ja nie mam takich doświadczeń, do wyceny dostajemy zwykle bardzo dobre projekty. Dialog z biurem konstrukcyjnym staramy nawiązać się możliwe wcześnie, dowiadując się jakie komponenty będą użyte w projekcie, weryfikując ich dostępność i zabezpieczając ich magazyn z dużym wyprzedzeniem. Owszem, wymaga to zamrożenia środków w magazyn komponentów, potem jednak przychodzi projekt i jesteśmy gotowi na jego realizację. Przyjmujemy założenie. że do roku czasu trzymamy magazyn pod konkretny projekt, potem jednak, jeśli nie kończy się on zleceniem, oczekujemy możliwości jego odsprzedaży do biura konstrukcyjnego.  

- Pod względem konstrukcji nie mamy istotnych problemów, na palcach jednej ręki można policzyć przypadki problemów, związanych z konstrukcją płytki. Konstruktorzy są na tyle świadomi, że napływające do wyceny projekty nie zawierają błędów, choć i tak każdy z nich weryfikujemy pod względem produkcyjnym. Jeśli już pojawiają się jakieś problemy, projekt wraca do biura konstrukcyjnego i zazwyczaj kończy się na małych, szybkich poprawkach.

Mit 3: Nasza główna przewaga to konkurencyjność cenowa

Połowa klientów pochodzi z Polski, druga połowa z Unii Europejskiej. Dzięki takiemu podziałowi, firma ma szerokie spojrzenie na wzorce zachowań klientów i swoją pozycję na rynku: - W przypadku polskich klientów, do niedawna kluczowym a często nawet jedynym kryterium była cena. Dzisiaj klienci bardziej dostrzegają to, co stoi za firmą w sensie posiadanej technologii i doświadczeń produkcyjnych. Ponadto, w dobie braku dostępności komponentów, znaczenia nabiera czas realizacji a cena schodzi na drugi plan.

- Niepokoi mnie jednak, iż zachodni klienci mówią, że cenowo wypadamy podobnie względem EMS-ów niemieckich. Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku projektów, gdzie kluczową rolę odgrywa montaż maszynowy - maszyna kosztuje tyle samo w Polsce i na Zachodzie, polski operator też zarabia godziwie, zbliżamy się więc do stawek niemieckich. Ewidentną przewagę cenową mamy tam, gdzie niezbędny jest duży nakład pracy fizycznej. Nie wiem jednak jaka będzie nasza przewaga kosztowa po podwyżkach cen energii: w zeszłym roku były trzy podwyżki energii, we wrześniu kolejne dwie, w wyniku których cena energii wzrosła pięciokrotnie w ciągu niecałych dwóch lat. Rozmawiając z partnerami z całej Polski można stwierdzić, iż w skali kraju skala wzrostu była bardzo nierówna i nasuwa się naturalne pytanie, czy zagranicą też skala podwyżek będzie podobna? Jeśli okaże się, że ich koszty energii będą znacznie mniejsze, może to zniwelować obecną przewagę cenową.

- Oczywiście istnieje obawa utraty konkurencyjności pod względem kosztów pracowniczych, jednak branża kontraktowa intensywnie inwestuje i zachodni klienci widzą naszą transformację technologiczną, nie odbiegamy już technologicznie od firm zachodnich. Tracimy jednak coś innego, nasze elastyczne podejście i zaangażowanie, które było naszą niewątpliwą przewagą. Teraz to się zmienia, wydaje się, że zbyt wcześnie zaczęliśmy odcinać kupony a klienci dostrzegają zmianę podejścia młodego pokolenia do pracy. 

© ASZ Electronics Solutions