Polska to cywilizowany rynek
Łukasz Kazimierski opowiada o unikalnym modelu biznesowym swojej firmy, skracaniu się cyklu życia produktu oraz szansach Polski na implementację przemysłu półprzewodnikowego.
Model inny od wszystkich
Rochester Electronics mimo ponad 40-letniego stażu na rynku, jest w Polsce bezpośrednio obecny dopiero od kilku lat. Jego model działalności różni się w znacznym stopniu od innych dystrybutorów komponentów. Pierwszym źródłem jest spotowa sprzedaż komponentów: - Jako autoryzowany dystrybutor oferujemy zarówno komponenty aktywne, będące w aktualnej ofercie producentów, jak i komponenty wycofane już z produkcji. Jednak, jeśli chodzi o komponenty aktywne, dostajemy od producentów tylko produkty nadmiarowe. Producenci półprzewodników muszą pilnować poziomu zapasów blokujących przestrzeń magazynową, jak i negatywnie wpływających na ich płynność finansową, dokonują zatem ich okresowego przeglądu. Te pozycje, które z jakiegokolwiek powodu nie rotują zgodnie z oczekiwaniami, trafiają do nas. W konsekwencji, nie oferujemy pełnego asortymentu naszych partnerów, sprzedajemy tylko te produkty, które faktycznie mamy na magazynie lub mamy pewność, że w drodze do tego magazynu są - mówi Łukasz Kazimierski, Sales Director Eastern Europe w Rochester Electronics. - Warto podkreślić, iż jesteśmy w pełni autoryzowanym dystrybutorem wszystkich producentów półprzewodników oferowanych w naszym linecard – jest ich około 80 – co oznacza, że oferujemy półprzewodniki pochodzące bezpośrednio od producenta i jest to stuprocentowo weryfikowalne źródło.
O ile model sprzedaży opisany powyżej jest na rynku dobrze znany, to drugi model współpracy, tj. produkcja komponentów EOL jest już niezwykle rzadki. Jak wynika z naszej rozmowy, w tak szerokim zakresie ofertowym Rochester Electronics operuje na rynku w zasadzie sam: - Rzeczywiście, usługa produkcji i replikacji to bardzo złożony temat. W przypadku komponentów end-of-life istnieją właściwie tylko dwie główne opcje: albo pozyskaliśmy je w ramach opisanego wcześniej modelu upłynniania nadwyżek i mamy po prostu towar już wyprodukowany na magazynie, albo możemy je sami produkować w ścisłej współpracy z ich pierwotnym producentem. Kiedy pierwotny producent podejmuje decyzję o zaprzestaniu produkcji komponentu, przekazuje nam wszystkie aktywa, niezbędne do jego produkcji: wafle krzemowe i prawa autorskie obejmujące oprogramowanie, procedury testowania, narzędzia do ich wytwarzania. Dopiero pełen pakiet pozwala nam kontynuować produkcję komponentu. I w tym właśnie jest cały czar naszej działalności: taki komponent to nie jest zamiennik czy kopia, tylko oryginał! Produkt końcowy klienta nie wymaga zatem ponownej certyfikacji.
Polska to cywilizowany rynek
- Rynek OEM można podzielić na dwie skrajnie różniące się grupy. W pierwszej z nich można umieścić klientów, których produkty mają bardzo krótki okres życia oraz nie podlegają żadnej certyfikacji. Taki produkt można zaprojektować i wyprodukować niskim kosztem, jak i nie zastanawiać się nad długoterminowym wsparciem ze strony producenta komponentów, bowiem nawet kluczowe komponenty jest stosunkowo łatwo podmienić. Druga grupa to firmy których produkty mają długi cykl życia i podlegają certyfikacji – tutaj podmiana choćby jednego komponentu oznacza najczęściej konieczność ponownej, kosztownej i długotrwałej certyfikacji.
Takim samym już zasadom podlega Rynek Europy Środkowo-Wschodniej, co w połączeniu z innymi zmianami, stało się przyczynkiem do decyzji o utworzeniu lokalnej reprezentacji firmy Rochester Electronics z siedzibą w Warszawie. Jest to nowy oddział koncernu odpowiedzialny za obsługę klientów w krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Obecnie, po niewiele ponad trzech latach działalności, warszawskie biuro zatrudnia już 8 osób, wspomaganych dodatkowo przez zespoły z innych lokalizacji na świecie.
Zaczynając rozmowę byłem przekonany, iż produkcja komponentów EOL to duża inwestycja i znaczący wysiłek organizacyjny, a więc istnieją wysokie bariery wejścia dla klientów. Okazuje się jednak, że produkcja komponentów może mieć już miejsce dla stosunkowo niewielkich projektów klienta.
Łukasz Kazimierski o implementacji przemysłu półprzewodnikowego w Polsce
Myślę, że odrodzenie się przemysłu półprzewodnikowego w Polsce jest możliwe, mamy bowiem wiele atutów. Trzeba zauważyć, że inwestycja Intel jest bezpośrednio związana z zakładem w Magdeburgu, wytwarzającym wafle, które trafią do Polski, zmieniając się w końcowy produkt. Tak może stać się i w innych przypadkach: możemy stać się ogniwem europejskiego łańcucha dostaw, zwłaszcza zważając na bliskość Niemiec, które są największymi beneficjentami transferów produkcyjnych do Europy. Mamy krótkie okienko, które szybko się zamknie, kiedy wszyscy inwestorzy wybiorą już nowe lokalizacje. Jednak, jeśli zdołamy coś z tego uszczknąć, będzie to nam służyć latami.
Rynek nam sprzyja
- Cykl życia wszystkich produktów się skraca, dawniej produkty funkcjonowały na rynku dziesięć lat i więcej, teraz ich cykl życia to niejednokrotnie dwa lata. W efekcie technologię szybciej muszą zmieniać też producenci półprzewodników, a poszczególne modele, czy wręcz całe linie produktowe szybciej są wycofywane z produkcji. Nakręca to biznes dla Rochester Electronics - każdego roku coraz więcej produktów przechodzi do fazy end-of-life – co dostarcza nam coraz więcej możliwości biznesowych – mówi Łukasz Kazimierski. – Rynek będzie rósł długofalowo, ale będzie też na nim coraz ciaśniej. O ile do niedawna Rochester miał luksus operowania samemu, to obecnie zaczynają pojawiać się nowi gracze. Jest to normalne zjawisko, a my mając doświadczenie kilkudziesięciu lat jesteśmy gotowi sprostać każdemu wyzwaniu w tym obszarze.
- Również z punktu widzenia producenta półprzewodników model biznesu Rochester stanowi ogromną wartość dodaną. Nasza obecność na rynku pozwala im utrzymać i budować długoterminowa relacje z klientami, która w przeciwnym razie mogłaby ulec erozji w przypadku wycofania komponentu z produkcji i narażenia klienta na kosztowny re-design.
Słowo ‘alokacja’ zdominowało w ostatnich latach rynek dystrybucji komponentów. Jednak mój rozmówca podchodzi do tego zjawiska ze spokojem: - Od 1981 roku, a więc od czasu naszego powstania, przeżyliśmy już 20 cykli alokacji, tak więc przerabiamy to średnio raz na dwa lata. Mają one na nas duży, pozytywny wpływ: jeśli klienci nie mogą znaleźć komponentu u stałego dostawcy lub opóźnienia stają się nie do zniesienia, rozwiązanie ich problemu mogą znaleźć u nas.
Zapraszamy na TEK.day Wrocław, 14 marca 2024. Zapisz się już dziś!
