Prognozowanie popytu w branży EMS – środek do skutecznej współpracy z klientem

W branży EMS prognozowanie popytu stanowi nie tylko narzędzie planistyczne, lecz strategiczny element całego łańcucha wartości. Dobrze przygotowana prognoza pozwala producentom kontraktowym precyzyjnie planować moce produkcyjne, utrzymywać optymalne zapasy komponentów, zarządzać przepływem materiałów o długim lead time oraz ograniczać ryzyko operacyjne.

Jednocześnie dla klientów OEM stanowi ona klucz do stabilnej współpracy – umożliwia zachowanie płynności produkcji, skrócenie time-to-market i utrzymanie konkurencyjnych kosztów w środowisku, w którym technologia i rynki zmieniają się szybciej niż kiedykolwiek.

Dlaczego prognozowanie popytu w EMS jest tak trudne?

Celem prognozy jest przewidywanie, co się wydarzy w przyszłości. Tradycyjna prognoza zakłada, że przyszłość można w pewnym stopniu przewidzieć na podstawie danych historycznych. Tymczasem w branży EMS te dane są często mało reprezentatywne – cykle życia produktów skracają się, portfele wyrobów szybko ewoluują, a decyzje zakupowe klientów końcowych podlegają nagłym zmianom.

Dodatkowo:

• Wysoka złożoność łańcucha dostaw – komponenty pochodzą z różnych stron na świecie, a ich dostępność bywa uzależniona od czynników geopolitycznych, regulacyjnych czy nawet pogodowych.
• Efekt byczego bicza – niewielkie odchylenie w prognozie klienta firmy OEM potrafi spowodować spore zaburzenia w całym łańcuchu dostaw EMS.
• Zmienność planów OEM – prognozy klientów często mają charakter deklaratywny, a korekty wolumenów i dokumentacji produktowej „na ostatnią chwilę” to codzienność.
•  Presja na elastyczność i krótkie lead time’y – rosną oczekiwania dotyczące szybkiego reagowania i utrzymywania buforów bezpieczeństwa, co z kolei zwiększa koszty.

W efekcie nawet niewielkie błędy prognoz potrafią generować poważne konsekwencje: nadmierne zapasy, zamrożony kapitał, nieefektywność produkcyjną lub przestoje wynikające z braku kluczowych podzespołów.

Typowe błędy i pułapki w prognozowaniu popytu

Oprócz czynników zewnętrznych wiele błędów prognozowych wynika z wewnętrznych praktyk organizacji EMS. Do najczęstszych należą:

1. Nadmierny optymizm – prognozy dostosowane do oczekiwań właścicieli lub zarządów, zamiast do realnych danych rynkowych.
2. Brak cyklicznej aktualizacji – utrzymywanie prognoz mimo zmian otoczenia i założeń.
3. Oderwanie prognozy popytu od planu podaży – brak synchronizacji z dostępnością komponentów i zdolnościami produkcyjnymi.
4. Zbyt krótki horyzont czasowy – koncentracja na kwartale lub półroczu, podczas gdy kluczowe komponenty mają lead time liczony w miesiącach.
5. Brak walidacji – przyjmowanie prognoz bez analizy historycznych błędów.

Podejścia do prognozowania popytu

W nowoczesnych organizacjach EMS stosuje się kombinację metod ilościowych i jakościowych. Dobór metody zależy od specyfiki klienta, rodzaju produktu, dostępności danych oraz dynamiki rynku.

• Prognozowanie hybrydowe: łączenie prognoz ilościowych z wiedzą ekspercką zespołu sprzedażowego.
• Modele scenariuszowe: budowa kilku wariantów – realistycznego, optymistycznego i pesymistycznego – które umożliwiają symulację różnych wariantów podaży i popytu.
• Prognozy kroczące: aktualizowane co miesiąc z horyzontem minimum 12 miesięcy wykazują większa skuteczność.

Współpraca EMS i OEM – warunek skutecznej prognozy

Prognozowanie popytu w EMS nie jest procesem wewnętrznym – to wspólne przedsięwzięcie EMS i firmy OEM. Najlepsze rezultaty przynosi model współpracy partnerskiej, w którym dane sprzedażowe, plany produkcyjne i zamówienia komponentów są transparentnie udostępniane w czasie rzeczywistym.

Kluczowe korzyści takiej współpracy:

1. Lepsze zabezpieczenie komponentów: wcześniejszy dostęp do prognoz OEM pozwala EMS planować zakupy materiałów o długim lead time.
2. Optymalizacja mocy produkcyjnych: wspólne planowanie umożliwia lepsze wykorzystanie mocy produkcyjnych i zasobów ludzkich.
3. Skrócenie time-to-market: dzięki wspólnej analizie BOM i wczesnemu kwalifikowaniu zamienników.
4. Redukcja kosztów operacyjnych: unikanie nadmiernych zapasów, przestojów oraz interwencyjnych zakupów.
5. Szybsza reakcja na zaburzenia łańcucha dostaw: np. zmiany dostępności komponentów, napięcia geopolityczne czy zmiany w popycie końcowym.

Dobre praktyki partnerskie:

• Spotkania planistyczne online – przegląd prognoz, analiza ryzyka i wspólne decyzje o priorytetach zakupowych.
• Segmentacja produktów wg krytyczności i wolumenu – ułatwia zarządzanie zapasami i alokację komponentów.
• Transparentne zapisy kontraktowe – określające odpowiedzialność EMS i zobowiązania OEM wobec komponentów o długim czasie dostawy.
• Otwarta komunikacja o możliwych problemach w łańcuchu dostaw  lub ograniczeniach produkcyjnych –  pozwala obu stronom szybciej reagować i szukać rozwiązań alternatywnych.
• Wczesne kwalifikowanie zamienników – wspólnie z dostawcami komponentów, już na etapie projektowania produktu.

Prognozowanie jako przewaga konkurencyjna

W dobie globalnych zawirowań i dynamicznych zmian technologicznych prognozowanie popytu staje się strategicznym narzędziem budowania przewagi konkurencyjnej. Firmy EMS, które potrafią łączyć procesy prognostyczne z transparentną współpracą z OEM, osiągają:

• stabilniejsze obłożenie produkcji,
• wyższy poziom terminowości dostaw,
• lepsze wykorzystanie kapitału obrotowego,
• większe zaufanie klientów i długofalowe kontrakty.

Warto zauważyć, że skuteczność prognoz w EMS nie zależy wyłącznie od technologii czy danych – to w równym stopniu kwestia kultury współpracy i zaufania między partnerami w łańcuchu dostaw.

Podsumowanie

Prognozowanie popytu w branży EMS to proces wielowymiarowy – obejmuje zarówno twardą analizę danych, jak i miękką współpracę między zespołami sprzedażowymi, zakupowymi i planistycznymi po obu stronach relacji EMS–OEM.

Firmy, które wdrażają kroczące prognozy, włączają dane rynkowe do procesu, a jednocześnie inwestują w transparentność i zaufanie, nie tylko minimalizują ryzyko operacyjne, ale budują trwałą przewagę konkurencyjną w łańcuchu dostaw elektroniki.

Autor: Mirella Turzyńska – Dyrektor Sprzedaży i Marketingu w TSTRONIC.

Doświadczony i zaangażowany menedżer z wieloletnią praktyką w sprzedaży i marketingu w branży EMS. Absolwentka studiów MBA GFKM z wyróżnieniem. Skoncentrowana na budowaniu długofalowych relacji z klientami, opartych na zaufaniu, zrozumieniu i wspólnym celu. Liderka z silną motywacją do działania i naturalnymi zdolnościami przywódczymi.

www.tstronic.eu