Strategiczne budowanie relacji z dostawcami komponentów elektronicznych w branży EMS- z perspektywą ESG i klienta końcowego OEM

Współpraca z dostawcami to dziś nie tylko kwestia zaopatrzenia, lecz strategicznego zarządzania ryzykiem, innowacyjnością, zgodnością z regulacjami oraz tworzenia wartości dodanej – zarówno dla samej firmy EMS, jak i klienta końcowego OEM.

Znaczenie dostawców w modelu EMS

Model EMS opiera się na precyzyjnym zarządzaniu łańcuchem dostaw komponentów elektronicznych, które stanowią bazę projektów OEM. O sukcesie kontraktowego producenta elektroniki decyduje nie tylko jego park maszynowy, ale przede wszystkim zdolność do szybkiego, elastycznego i niezawodnego zaopatrzenia — zarówno w komponenty standardowe, jak i trudnodostępne. W tym kontekście relacje z dostawcami pełnią funkcję strategicznego \\\"przedłużenia\\\" organizacji – stanowią jej sensory rynkowe, źródło wiedzy o nowościach produktowych i wsparcia w sytuacjach kryzysowych.

Od relacji transakcyjnych do partnerskich

Współczesne przedsiębiorstwa EMS, które traktują dostawcę jedynie jako źródło ceny i dostępności, coraz częściej napotykają ograniczenia: długie lead time' y, brak priorytetyzacji w okresach niedoboru, czy słabe wsparcie inżynierskie. Tego typu podejście może w istotny sposób destabilizować łańcuchy dostaw oraz płynność produkcji ograniczając konkurencyjność EMS na rynku.

W kontrze do tego modelu coraz więcej firm EMS rozwija więc strategię dostaw opartą o partnerstwo, gdzie kluczowe są:

• Transparentność komunikacji
• Wspólne planowanie (forecasty, buforowanie zapasów)
• Udział dostawcy w procesach NPI (New Product Introduction)
• Długoterminowe umowy z mechanizmami ochrony cen i dostępności (LTA, SPA)

Proces selekcji i kwalifikacji dostawców

Strategiczne podejście zaczyna się od doboru dostawców, którzy spełniają nie tylko wymagania jakościowe i logistyczne, ale również standardy zgodne z wartościami firmy EMS – w tym z jej strategią zrównoważonego rozwoju. Kryteria wyboru obejmują m.in.:

• Zdolność do reagowania na zmiany forecastów
• Przestrzeganie norm jakościowych (IPC-A-610, ISO 9001, IATF 16949)
• Elastyczność cenowa i podejście do SPA
• Poziom komunikacji i wsparcia technicznego
• Ocena ryzyka geopolitycznego i koncentracji źródeł

Ciągła i cykliczna ocena dostawców na podstawie wspólnie zatwierdzonych wskaźników wydajności KPI, które są istotne dla celów strategicznych organizacji, powinna być elementarnym procesem dobrze zarządzanych firm EMS.

Wskaźniki te mogą dodatkowo obejmować czas realizacji OTD (On-Time Delivery), poprawę jakości DPPM (Defective Parts Per Million), czy poziom reakcji i elastyczności dostawcy na nagłe potrzeby firmy, a ich regularny monitoring i analiza powinny być wykorzystywane do prowadzenia inicjatyw ciągłego doskonalenia w relacji z dostawcą.

Nowością w ostatnich latach jest również rosnąca rola czynników ESG w ocenie dostawców. Czynniki ESG to zestaw kryteriów oceny działalności przedsiębiorstw, które obejmują trzy główne obszary: środowiskowe (environmental), społeczne (social responsibility) oraz zarządzanie (corporate governance). Firmy EMS weryfikują zgodność z polityką środowiskową (emisyjność, zużycie zasobów), społeczną (warunki pracy, prawa człowieka, równość) oraz korporacyjną (transparentność, etyka, zgodność z prawem). Wiele z nich zaczęło wprowadzać formalne karty oceny dostawców ESG, aby lepiej zarządzać ryzykiem reputacyjnym i regulacyjnym.

Współdzielenie informacji i narzędzi

Długofalowa współpraca z dostawcami wymaga nie tylko dobrej woli, ale także infrastruktury. Dojrzałe organizacje EMS rozwijają z dostawcami połączenia EDI/API, systemy wspólnego forecastowania oraz narzędzia cyfrowej rejestracji SPA i cen kontraktowych. Współpraca ta obejmuje także:

• Integrację danych o dostępności komponentów
• Automatyzację rejestracji certyfikatów RoHS, REACH i Conflict Minerals
• Monitorowanie śladu węglowego produktów i komponentów
• Zintegrowane zarządzanie traceability i audytowalnością

Reakcja na kryzys jako test relacji

Okres pandemii COVID-19 oraz kryzys półprzewodnikowy 2020–2022 brutalnie uwidoczniły, które relacje z dostawcami miały charakter strategiczny. Firmy EMS, które wcześniej zbudowały zaufanie, planowały forecasty wspólnie i prowadziły regularny dialog, uzyskały lepsze wsparcie w czasie kryzysu. Dzięki temu mogły spełnić wymagania OEM w zakresie terminowości, zgodności materiałowej oraz dokumentacji, co znacząco wpłynęło na ich ocenę jako partnerów.

Wartość relacji dla OEM – klienta końcowego

Z perspektywy OEM (Original Equimpent Manufacturer), kluczowe jest, aby partner EMS nie tylko dostarczał gotowy produkt, ale był gwarantem ciągłości dostaw, jakości i zgodności z regulacjami rynkowymi. Dobrze zarządzana relacja EMS–dostawca przekłada się bezpośrednio na:

• Krótszy czas wprowadzenia produktu na rynek
• Zmniejszone ryzyko niedoborów i braków
• Wyższą jakość dokumentacji i zgodność z normami (np. CE, UL, REACH)
• Możliwość zastosowania zamienników bez utraty funkcjonalności
• Większą przewidywalność kosztów i stabilność marż projektowych

OEM oczekują dziś, że ich EMS będzie posiadał nie tylko kompetencje technologiczne, ale również dojrzały model zarządzania relacjami z dostawcami – obejmujący analizy ryzyka, zabezpieczenia logistyczne oraz zgodność z ESG.

Programy rozwoju dostawców – nowy standard w EMS

W wielu profesjonalnych EMS funkcjonują tzw. Programy Rozwoju Dostawców obejmujące m.in.:

• Mentoring i wspólne rozwiązywanie problemów
• Dzielenie się wiedzą technologiczną i analizami BOM
• Kwalifikację alternatywnych źródeł i zamienników
• Automatyzację procesów zakupowych i jakościowych
• Rozwój kompetencji w zakresie ESG, np. raportowania śladu węglowego

Jak pokazują badania IPC i ECIA, firmy EMS posiadające takie programy wykazują większą odporność na zakłócenia oraz wyższy poziom satysfakcji OEM.

Dodatkowe czynniki wzmacniające relacje

Warto również podkreślić rolę kultury organizacyjnej i postawy kupieckiej. Umiejętność prowadzenia dialogu, otwartość na konstruktywną krytykę oraz wspólne rozwiązywanie problemów w relacjach EMS- dostawca przekłada się na zaufanie i lepsze dopasowanie interesów.

Z kolei strony technologiczne relacji — takie jak wspólna analiza kosztów BOM, kwalifikacja zamienników, czy działania R&D prowadzone z udziałem dostawców — stają się wyróżnikiem dojrzałych partnerstw i pozwalają nie tylko ograniczyć koszty, ale także znacznie skrócić czas od prototypu do produkcji masowej.

Wnioski i rekomendacje

W erze nieprzewidywalności i presji czasowej, skuteczne zarządzanie relacjami z dostawcami to strategiczna przewaga konkurencyjna firm EMS. Dziś chodzi nie tylko o cenę zakupu, ale o dostępność, zgodność z regulacjami, techniczne wsparcie, odpowiedzialność społeczną i zdolność do adaptacji. OEM oczekują nie tylko „producenta elektroniki”, lecz strategicznego partnera łańcucha wartości.

Rekomendacje:

• Traktuj dostawcę jak partnera, nie jak źródło ceny.
• Włącz ocenę ESG do procesów selekcji i rozwoju dostawców.
• Inwestuj w relacje: forecasty, wizyty, wspólne plany.
• Buduj transparentność – także w trudnych tematach.
• Współpracuj w zakresie innowacji, zamienników i redukcji śladu węglowego.
• Edukuj dostawców i klienta końcowego na temat wzajemnych zależności.
• Twórz programy rozwoju dostawców, zorientowane na wspólny sukces. 

Podsumowanie

W branży, gdzie dostępność jednego komponentu może zatrzymać cały projekt, relacja z dostawcą to nie opcja, lecz element strategii operacyjnej i ESG. Warto ją budować nie ad hoc, lecz w sposób metodyczny, partnerski i z uwzględnieniem celów OEM – bo to właśnie relacje decydują o przewadze konkurencyjnej w świecie kontraktowej produkcji elektroniki.

Bibliografia:

• IPC: https://www.ipc.org
• ECIA: https://www.ecianow.org
• OECD Due Diligence Guidance for Responsible Business Conduct
• EC Sustainability Reporting Standards (ESRS)

Autor: Izabela Tyka-Wojciechowska, Dyrektor Działu Logistyki w TSTRONIC

 www.tstronic.eu

Absolwentka Studiów MBA GFKM z wyróżnieniem, przy współpracy z Rotterdam School of Management. Ambitna i zmotywowana w dążeniu do wyznaczonych celów menedżer. Z 15 letnim doświadczeniem w szeroko pojętej branży Zarządzana Łańcuchem Dostaw i Handlu Międzynarodowego w TSTRONIC. Skoncentrowana na efektywnym budowaniu zespołów z doskonałymi umiejętnościami komunikacyjnymi. Lider, motywator. Z pasją do pracy.

Zapraszamy na TEK.day Gdańsk, 11 września 2025. Zapisz się tutaj!