Praca w grupie

Jak zwiększyć marżę na sprzedaży kabla? To proste, oprócz kabla dostarczyć coś więcej, wartość dodaną, czyli w przypadku JB Sp. z o.o. był to już nie tylko kabel, ale kompletna wiązka z zarobionymi złączami.

Łukasz Jaeszke

2023-09-21

© JB

Praca w grupie

Jak zwiększyć marżę na sprzedaży kabla? To proste, oprócz kabla dostarczyć coś więcej, wartość dodaną, czyli w przypadku JB Sp. z o.o. był to już nie tylko kabel, ale kompletna wiązka, z zarobionymi złączami.

Do takiego wniosku doszedł ponad 10 lat temu prezes Jacek Bogucki, właściciel Ania Holding, a zwieńczeniem tych przemyśleń jest firma JB, która na co dzień zajmuje się produkcją wiązek kablowych oraz prefabrykacją szaf sterowniczych. Centrum Elektryczne Ania to jeden z dziesięciu największych centrów dystrybucji produktów elektrotechnicznych w Polsce, jednocześnie wiodący podmiot w grupie zakupowej EL-Plus i dobrze rozpoznawalny partner w tej branży. Wraz z ofertą Elektromarketu, którego oferta B2B skierowana jest do instalatorów i wykonawców, a także poprzez kanały internetowe do klienta detalicznego, tworzą strukturę Holdingu Ania.

- Bezpośrednio za ścianą hali produkcyjnej mam nieograniczony dostęp do olbrzymiego magazynu kabli i osprzętu elektrotechnicznego - mówi Adam Jezierski, dyrektor zakładu JB. - Moje związki z innymi firmami w grupie Ania Holding są bardzo silne, bez Centrum Elektrycznego Ania funkcjonowanie wiązkowni byłoby mocno utrudnione. Poza oczywistymi kwestiami zakupowymi, mamy też wspólną logistykę, IT i funkcje administracyjne, wspólny jest też zespół sprzedaży.

- Jeden z kluczowych klientów centrum dystrybucyjnego, działający w branży elektrotechnicznej, realizował samodzielnie proces produkcji wiązek. Współpracował wówczas już z nami ponad 15 lat i wiedział też, że posiadamy odpowiedni potencjał jeśli chodzi o miejsce i kapitał, zapytał więc prezesa Jacka Boguckiego, właściciela firmy, o możliwość produkcji wiązek – mówi o samych początkach JB Grzegorz Płatek, dyrektor ds. sprzedaży klientom OEM. - Po dłuższych rozmowach z klientem, odkupiliśmy od niego maszyny, oraz urządzenia tnące i tak zaczęliśmy produkcję polegającą na konfekcjonowaniu wiązek kablowych. Potem zbudowaliśmy halę pod potrzeby wiązkowni i zaczęliśmy informować innych klientów Centrum Elektrycznego Ania o możliwości wykonania dla nich wiązek.

Termin dostaw jest dla nich szczególnie ważny, szczycą się bowiem tym, że od zamówienia urządzenia do zakończenia jego produkcji mijają zaledwie 3 dni - mówi Grzegorz Kaczmarek, dyrektor ds. sprzedaży.

- To Wy też macie jedynie trzy dni na produkcję? - pytam, bo nie dowierzam. - No nie, my mamy dwa dni - pada odpowiedź

- Od 15 lat dostarczaliśmy dla tego klienta kable, złącza i wszystko inne, co potrzebne jest do wykonania kompletnej wiązki i jeśli chcieliby zlecić to komuś innemu, ta firma musiałaby mieć dostęp do tych komponentów w równie dobrych cenach. Na pewno nie bez znaczenia były też głębokie relacje osobiste, jak również bliskość geograficzna i nasz rozbudowany dział transportu. Termin dostaw jest dla nich szczególnie ważny, szczycą się bowiem tym, że od zamówienia urządzenia do zakończenia jego produkcji mijają zaledwie 3 dni - mówi Grzegorz Kaczmarek, dyrektor ds. sprzedaży.

- To Wy też macie jedynie trzy dni na produkcję? - pytam, bo nie dowierzam. - No nie, my mamy dwa dni - pada odpowiedź; w rzeczywistości wiele wyrobów gotowych dostarczanych jest w systemie KANBAN.

© JB

Jednak nawet przy ułatwionym starcie w ramach grupy kapitałowej, nie obyło się bez poważnych wyzwań. - Nasi klienci od początku wymagali od nas wysokiej jakości, stosowania zasad lean manufacturing i ciągłego procesu optymalizacji. Optymalizacja procesów postępuje do dziś, obecnie zapraszamy nowych potencjalnych klientów i prezentujemy im, co już osiągnęliśmy, jednak podczas każdej wizyty na produkcji wciąż widzę pole do poprawy - mówi Adam Jezierski. Nie jest też łatwo, bo cele finansowe są ambitne. Rok 2022 JB zamknęła sprzedażą ponad 30 mln PLN, plan na rok 2023 to 50 mln PLN. Natomiast za pięć lat, w roku 2028, firma chce osiągnąć obroty na poziomie 100 mln PLN, ale jak wierzy Adam Jezierski, stanie się to dużo wcześniej.

Firma musi być szybko gotowa na taki duży skok. Obecnie JB to ponad setka załogi, hala szczelnie wypełniona zaawansowanymi maszynami do obróbki przewodów i montażu konektorów, uwagę zwraca też najnowsza inwestycja firmy, czyli uruchomione na samym początku maja nowe dwie linie wtryskarek do ciśnieniowego formowania konektorów bezpośrednio na przewodzie. Interesujący jest też 30-metrowy stół do montażu najdłuższych wiązek, dedykowanych dla taboru kolejowego. Co ważne, firma nie patrzy jedynie na lukratywny zachód Europy, ale sprawnie wykorzystuje obecność krajowych i zachodnich firm produkcyjnych w Polsce, współpracując między innymi z międzynarodowymi koncernami z branży automatyki przemysłowej, których zakłady zlokalizowane są w naszym kraju.

- Wizja osiągnięcia 100 milionów obrotu za 5 lat wymaga od nas perspektywicznego myślenia. W roku 2023 chcemy zamknąć fazę projektową i pozyskać niezbędne pozwolenia pod budowę nowej, liczącej 4.500 m² hali produkcyjnej, której budowa ruszy w 2024 roku - mówi Adam Jezierski. - Stale inwestujemy, kiedy tylko nasi klienci tego potrzebują. Generalnie: jeżeli chcemy optymalnie podchodzić do realizacji projektu, wzbogacanie parku maszynowego jest niezbędne. Rozwijamy też własne zaplecze konstrukcyjno-inżynierskie i laboratorium, odpowiedzialne za proces wdrażania i optymalizacji produktów klientów, a także projektowanie szaf sterowniczych, które także są w naszej ofercie.

Jednym z perspektywicznych dla JB branż jest elektromobilność, a firma ma interesujące doświadczenia w tej dziedzinie. - Kilka lat temu, jako jedna z pierwszych firm w Polsce, zbudowaliśmy własną ładowarkę AC dla samochodów elektrycznych, możemy pochwalić się kilkunastoma instalacjami. Jednak widząc, w którą stronę zmierza ten biznes, stwierdziliśmy, że nie chcemy być jego częścią. Rynek ten staje się coraz bardziej wymagający, ciężko się na nim przebić i konkurować z największymi. Obecnie rynek ładowarek ewoluował w stronę kompleksowej usługi dla dużych operatorów. Musielibyśmy włożyć dużo wysiłku, aby na nim dobrze funkcjonować. A my, stawiając sobie ambitne cele sprzedażowe, musimy skupić się na produkcji wiązek i prefabrykacji szaf sterowniczych. Z drugiej strony w samej Polsce potrzeba setek tysięcy ładowarek, a to kwestia czasu, kiedy ktoś do nas zapuka i zapyta o możliwość ich produkcji. Na dziś nie będziemy ich produkować pod własną marką, ale chcemy wykorzystać nasze doświadczenia do współpracy z innymi firmami. W gruncie rzeczy, ładowarki AC to relatywnie mało skomplikowane produkty, a obecnie kluczowy stał się dostęp do niewygórowanych cenowo, dobrych jakościowo komponentów i zdolności produkcyjnych, a my akurat mamy oba te atuty.

- Dotychczasowi klienci Centrum Elektrycznego ANIA, aby uprościć swoje operacje, od dawna pytali nas o produkty bardziej złożone niż tylko kabel. Od dawna działamy w projektach szytych na miarę, gdzie we współpracy z klientem musieliśmy stworzyć nowe rozwiązania i prowadzić szeroki dialog techniczny - dodaje z perspektywy procesu sprzedaży Grzegorz Kaczmarek.

- Każdy z nas ma wykształcenie i doświadczenie odpowiednie do prowadzenia sprzedaży pod projekty, który to proces nie jest wcale taki trywialny, jak mógłby się wydawać, a wręcz przeciwnie, dobór kabli i ustalenie szczegółów technicznych wymaga fachowej wiedzy. Patrzymy na JB jako uzupełnienie naszej oferty, dzięki której możemy zaoferować nie tylko kabel, ale też rozdzielnię czy wiązkę - mówi Michał Jasiński, dyrektor handlowy.

Kompleks Holding Ania w Wieluniu. U góry po lewej wiązkownia JB, pole odkładcze u góry ekranu ma zostać zastąpione w roku 2024 nową halą.

Szerokie spojrzenie

- Produkcja wiązek wymaga pracy ludzkich rąk, ciężko jest zautomatyzować produkcję całkowicie, można się wspomagać zaawansowanymi maszynami, jednak nie wyeliminujemy człowieka w 100-procentach. W szczególności widzimy to wykonując zaawansowane wiązki dla kolejnictwa czy pojazdów elektrycznych, gdzie potrzebujemy nawet do kilkunastu pracowników na zmianę. Z drugiej strony, koszty pracy rosną z roku na rok i albo będziemy optymalizować proces produkcji lub przeprojektowywać sam produkt, aby produkcja była bardziej opłacalna, albo produkt będzie stawał się coraz droższy, a my będziemy tracić pozycję konkurencyjną. Patrząc na prognozy choćby płacy minimalnej, jeśli wzrost kosztów pracy nie zostanie przystopowany, w długim terminie atrakcyjność firm polskich na rynkach światowych może ucierpieć, będziemy po prostu za drodzy vs. producenci z Europy wschodniej, Ukrainy czy Rumuni - mówi Adam Jezierski o perspektywach całej branży.

- Oczywiście produkcja wiązek nie zniknie z Polski całkowicie, firmy będą szukać optymalizacji - czytaj: oszczędności - w komponentach i procesie produkcji. Finalnie produkt i tak będzie stawał się droższy, klient będzie musiał za to zapłacić i zacznie rozglądać się za możliwościami produkcji np. za wschodnią granicą. Wieluń pod względem geograficznym jest korzystnie położony, presja na wzrost płac jest tutaj niższa. Stąd widzimy naszą szansę na tle konkurencji. W trudnej sytuacji mogą znaleźć się jednak olbrzymie wiązkownie ulokowane w dużych aglomeracjach miejskich, na przykład na Śląsku.